Quanto vale o que você está vendendo ?

Sabe quando você faz uma apresentação fantástica de um produto/serviço que parece ideal as necessidades daquele cliente, mas o preço assusta ? Isso significa que o valor que o você colocou naquele produto não é o mesmo para o comprador.

O consumidor enxerga o beneficio x custo, já a empresa considera o custo de transformação, beneficiamento e emprego dos recursos acrescida de sua margem de lucro como preço para comercialização.

A diferença de percepção entre o valor percebido (cliente) e o valor agregado (empresa) do produto é um dos grandes empecilhos de uma negociação. Mas como nos recomenda Peter Drucker, “a meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho”. Sendo assim, a empresa deve se dedicar a compreender o que é realmente importante para seus clientes como quanto estão dispostos a pagar, sua necessidade mais imediata ou a qualidade apresentada, para adequar seus processos internos objetivando atender as expectativas do mercado ou superá-la, resultando em fidelidade por parte dos compradores satisfeitos.

Coloque seu departamento de marketing para trabalhar ou fique esperando seu concorrente fazer isso primeiro.

O custo da oportunidade

Muitas vezes nos deparamos com várias oportunidades de negócios que potencialmente trariam um bom retorno no futuro. Mas quanto custaria agarrar essa oportunidade?

Esse momento de decisão pode implicar em sérios prejuízos em caso de equívoco, dependendo exclusivamente do feeling do gestor da organização para o sucesso. A Kodak que decidiu não apostar no negócio de fotografias digitais e acabou indo a falência por entrar no ramo muito depois das concorrentes.

O custo de oportunidade no ambiente de negócios pode se apresentar de muitas formas. Como a decisão de como alocaremos os recursos humanos e financeiros para atender um cliente que rende x³ em 2 anos ou escolher entre outro cliente que me rende x¹ podendo depois aproveitar seus fornecedores para novos negócios.

Quanto nos referimos a dinheiro os aspectos a serem avaliados são outros, como uma pessoa tem 40 mil reais no banco e deve decidir se investirá em algum título ou fundo com juros de  10% ao ano (é só um exemplo) ou abrirá uma empresa baseando-se no calculo de Return On Investiment (ROI) para obter o retorno em x espaço de tempo. Partindo do principio que a taxa mínima de atratividade é de 10%, que é quando o juro do investimento passa a ser atrativo para quem tem o dinheiro,  qualquer ROI que renda menos que isso se torna inviável ou se render mais se tornará interessante.

Uma conta rápida usando juros composto e ROI supondo um lucro líquido de 3 mil mensais para a empresa:

JC = 40 mil x 10% a.a. em 5 anos = 64420,40

ROI = ROI=Investimentos÷Lucro Líquido = 40 mil : 3 mil = 13,3 meses para o negócio começar a ter lucro, já para alcançar os 64420,40 o tempo total é de aproximadamente 22 meses.

Existem ocasiões onde uma empresa pode ser menos atrativa do que investir em fundos de renda fixa, como quando o tempo de ROI é maior.

Como já escrevi em outros posts, o risco é diretamente proporcional ao retorno, sendo o custo de uma oportunidade uma questão para análise minuciosa antes de qualquer decisão.